בס"ד
הבטחות על
הקרח
הרבה פעמים אנחנו מוצאים את עצמינו,
מתחייבים על משהו.
אבל לא תמיד, אנחנו באמת יכולים לעמוד
מאחוריו.
באנגלית קוראים לזה Over-Promise בעברית-חארטה.
למה אנחנו מחרטטים לפעמים? על פי רוב,
מתוך רצון להרשים.
שירצו בנו ויאהבו אותנו ויקנו מאיתנו.
אבל קרח כמו קרח-נמס מהר.
הכי-טוב, הכי-גדול, הכי-זול, הכי-נמכר
בפלטפורמות שיווקיות ופרסומיות אשר
מכבדות את עצמן,
דורשים ''להציג-קבלות''. אם אתם אומרים
שאתם ככה וככה,
אנא הראו תעודה/מחקר/הוכחה. כדי לא
להתפס בחוסר-אמינות.
אבל בעסקים יש מי שנוטים לפחות ''ליפות
את המציאות''.
לא כמו בבית המשפט:
את-האמת, רק-את-האמת
ושום-דבר-מלבד-האמת.
מה זה גורם ללקוח פוטנציאלי? אם הוא
מאמין הוא ''קונה'' את הסיפור.
אם הוא בודק בציציות, הוא עלולל
להתאכזב.
לקוח מאוכזב זו קללה לעסק.
במיוחד בעידן הרשתות החברתיות. הוא
עלול ''ללכלך'' עלינו.
לעשות לנו ''שימינג''. לגרום לנו
להצטער על המילים המזויפות.
לשקר אין רגלים. הוא אף פעם לא מגיע
רחוק ולא משתלם לטווח ארוך.
אין כמו דרך הישר.
אמינות מובילה לנאמנות
לכל מוצר, חברה, ארגון יש יתרונות
מובהקים USP המיחד אותו מכל השאר.
צריך לחשוב ולחפור, לחפש ולחקור. אבל
כשמוצאים את הנקודות הללו
יש להציג אותן ולספר ''לכל-העולם''.
האכויות שלנו מאפשרות לנו
לבנות תדמית-חיובית, לבקש מחיר גבוה יותר. בזכות האכויות
האלה לקוחות חוזרים.
אם הלקוח מרוצה מקצה לקצה ממה שקבל.
כלומר לא ''קנה-חתול-בשק''.
לא עבדו עליו בעת הרכישה או ההזמנה.
לפעמים אפילו נתנו לו עוד צ'ופר אקסטרא.
הוא ימליץ עלינו וישבח אותנו בפני
הסובבים אותו. כך הוא עשוי גם לעשות,
ברשתות-החברתיות. עוד ועוד המלצות
שכאלה יגדילו לנו את המכירות ואת ההכרה.
ועוד דבר חשוב לא פחות. כשאומרים את
האמת, אף-פעם אי אפשר להסתבך
בסיפור או תיאור שונה בפעם הבאה או
בפני לקוח אחר. כי אמת, יש רק אחת.
קונים ''שמוכרים'' סיפורים
אומרים שישראלים הם עם של סוחרים. הם
''ימכרו אפילו את אמא שלהם'',
כדי להשיג את מבוקשם. אני מכיר
מקומות/ארצות/עמים שהפכו את הקישקוש
לשם נרדף. אפילו יותר מאתנו. אבל אנחנו
די אלופים בתרבות ''החארטה''
ה- ''סמוך-עלי'' ו- ''יהיה
בסדר''.
לא פעם תוך כדי שיחה על המחיר
ותנאי-התשלום, אומרים: אני עוד אקנה ממך מלא.
או-אתה יודע כמה לקוחות אני אחבר לך?!
כדאי לך לעשות לי הנחה/להסכים לתנאים שאני מבקש/ללכת לקראתי. בלה-בלה בלה.
אחד מהמשפטים שצועקים בשוק שאני הכי
אוהב זה: תאמין לי אתה עוד תברך אותי!
זה בעצם אומר את הכל.
הבטחה בלי כיסוי-לא מחזיקה מים
יש מי שבוחרים להגיד את האמת. אבל לא
את כולה.
מה יוצא להם מזה? הרי במוקדם או
במאוחר, האמת תצא לאור.
כך שאם מבטיחים למשל-5 שנים אחריות. אם
המכשיר/השיפוץ, הרכב ה...מתקלקל.
ממילא צריך לתקן או לתת חדש. יש מי
שמספרים-סיפורים, שאין צורך בהוכחה.
''מכרתי דירה לזה וזה''. "עבדתי
פעם במכרות באפריקה."
"סבא שלי היה רב גדול
בקהילה." יכול להיות שללקוח תהיה אמפטיה.
שהמידע ירגש אותו. אבל אם מתארים סיפור
אמיתי או מספקים הוכחה מוצקת.
זה חזק שבעתיים. גם אין חשש שזה 'יחזור
כבומרנג'.
אבטיח מבטיח
בפירות ובמיוחד בכאלה שיש להם קליפה,
אי אפשר לדעת מה יש בפנים.
טוב אולי אם זה זן-בלי-גרעינים, רוב
הסיכויים שכל הערימה אותו הדבר.
אבל אם אדום או מתוק? באמת שאי אפשר
לדעת. מה עושים?
מבטיחים ''אבטיח-על-הסכין''! לא טעים,
אל תקנה. זאת הצהרה.
זאת הפגנת-בטחון בסחורה. אבל כמובן
שישנה גם סכנה בכך שיחזירו.
בתחומי ההמצאה/הקריאיטיב/האומנות, הקופיריטינג
קשה אמנם להבטיח מראש מה יצא.
קשה אמנם להבטיח מראש מה יצא.
אך הלקוח יכול להתרשם מתיק-עבודות,
מאתר אינטרנט, מהמלצות של לקוחות.
בבחינת-''אם עשית כל-כך הרבה דברים
מוצלחים, כנראה שגם לי תתן פתרון נפלא.''
שווה ללקוח לשלם על זה.
מכאן, חובת ההוכחה מוטלת עליך. צריך
לעבוד מדהים ולעמוד מאחורי המילים.
מי שמקצוען, יודע שיצא מצוין. איך?
מניסיון. כמעט שאין דבר העומד בפני הניסיון.
הבטחות חותכות
כל עסק וחברה מתחייבת לעמוד מאחורי
הבטחותיה.
עדיף לתת ליתרונות ולמחיר לדבר
במקומכם, מאשר ''למכור קישקוש''.
עם תכונות חיוביות, יתרונות ייחודיים ועלויות, אי אפשר
להתווכח. זה תמיד מנצח.
במכירות, אפשר ''להוביל'' את הלקוח
לשאול את השאלות ''הנכונות''.
כאלה שיש עבורן תשובות מרשימות.
תמיד כדאי ''לשבת-במקומו''. לנסות להבין
איך היתה התחושה,
אם היו אומרים לך את אותם הדברים.
אם היו אומרים לך את אותם הדברים.
כדאי להפנות לממליצים. לשלוח את הלקוח
לראות את המחירים של המתחרים.
אם היתרון שלך אמיתי ''תצא גדול''. גם
תזכה בעסקה וגם ימליצו עליך ברבים.
וכידוע, המלצה של אחרים שווה פי מיליון
מכל פרסום שבעולם.
שנאמר-אין הנחתום מעיד על עיסתו. ואין
המוכר מעיד על סחורתו.
שתהיה לך הצלחה ב א מ ת.
